للبائعين صفات المشترين وكيف تؤثر على قرارهم بالشراء

ما هو البيع ؟

المبيعاتالبيع هو المعرفة النظرية بعلم المبيعات مضافا إليها الخبرة العملية في انجاز البيع ؛ فالمعرفة هي قدر المعلومات التي تحصلها عن المنتج وعن مهارات البيع التي تكتسبها وعن توجهك الفكري الايجابي او السلبي تجاة عملك ، والخبرة هى التي تعلمك كيفية تطبيق هذه المعرفة على أرض الواقع بانجاز الصفقات مع العملاء.
البيع علم يكتسب بالتعلم والتجربة والخطأ وهنالك قواعد ثابتة لكل من يبيع منتجاً او خدمة اوغيرها لا ينبغي عليك انتهاكها وهي لا تكذب على الزبون ولا تجادله .
لتفهم العميل جيداً يجب عليك أن تفهم لماذا يشتري منتج معين او خدمة دون سواها، وما هي احتياجاته ورغباته لتقوم بتلبيتها إن كانت متوفر في منتجك او خدمتك طبعاً .

لماذا يشتري العملاء  ؟

لماذا نشتري
- لحل مشكلة لديهم.
- لأنهم يعتقدون أنهم بحاجة إلى هذا المنتج او يحتاجونه فعلاً .
- ليحصلوا على ميزة تنافسية.
- لتوفير المال أو تسريع عجلة الإنتاج بمصنعهم او شركتهم .
- للقضاء على الأخطاء أو الاستغناء عن الموظفين وتوفير التكاليف .
- لتحسين شعورهم او تغير حالتهم المزاجية.
- للتباهي بما يملكون أمام الآخرين .
- لتعزيز علاقة ما .
- لاقتناعهم بالمنتج ووجدوا صفقة مربحة لهم او يعتقدون بانها صفقة مربحة .

لا يتعلق البيع بتحديد نمط المشتري الذي أمامك ؛ إذا إن هنالك الكثير من أنماط المستهلكين .
ولتتعرف على انواع المستهلكين أستخدم ثلاث طرق للتعرف على صفات المشترين وهى
1. انظر للعميل لتتعرف على احتياجاته
2. استمع إليه بنيه فهم صفاته وطلباته 
3. اسأله أسئلة مناسبة لإتمام الصفقة .

صفات المشترين هي :

المجادل – المدعي العلم – المادي – المخلص - المتردد – الغير مؤهل – الثرثار - المهتور - الجاف -– العنيد - الودود - قليل الحيلة – الملتزم الصمت - العقلاني
 – العاطفي - الذي يعتقد بأن الأمر منتهي – الكذاب - الوقح – البائس الممانع الخفي - المحافظ على العادات والتقاليد – المتغطرس - الميت الحي - الغير مهذب - المماطل .
البحث عن مشترين
في الغالب المشتري يحمل أكثر من صفة من هذه الصفات ودورك هو التعرف صفات هذا العميل لتستطيع التعامل معه .
إذا استمعت للمشترين وراقبت تصرفاتهم فستعرف صفاتهم وخصالهم واستجابتهم لك ، وبالتالي تعرف ما تقول لهم وما لا تقوله لهم وتنجح في الربط بين خصالهم وسبب الشراء منك ومما يدفع العميل لكسب ثقتك والتفاعل معك وتنجح في تحقيق البيع .

كيف تؤثر على قرار المشتري ليقوم بالشراء منك

-  لا تجادل العميل مطلقا في شكواه او اعتراضه ، وتظهر استياءك منه

-  لا تظهر كالشخص المنهزم أمامه .
-  حاول أن تجعل العميل صديقك بأي ثمن .
-  حاول أن تكون في منسجم معه العميل .
-  لا تكذب عليه مطلقاً فإن علم ذلك مستقبلاً او الآن سيتركك ولن يعود إليك ابداً .
-  كن منسجماً معه في الحديث والتعامل واظهر اهتمامك به .

هذه بعض المعلومات التي ينبغي على كل من يعمل بالبيع ان يعلمها وللمزيد من المقالات في مجال المبيعات تابعنا ليصلك جديد الموقع اولاًِ باول .

اقرا ايضاً :
 كيف تكسب ثقة العميل بسبع خطوات ليقوم بالشراء منك
أهم تسع صفات تميز مندوب المبيعات الناجح

No comments:

Post a Comment