الترويج .. تعريفه واهدافه واستراتيجاته وعناصر المزيج الترويجي - المطور السوداني

الخميس، مارس 15، 2018

الترويج .. تعريفه واهدافه واستراتيجاته وعناصر المزيج الترويجي

تعريف الترويج Promotion
هو مجموعة من الأنشطة التسويقية التي تقوم بها الشركة لإمداد المستهلك بالمعلومات عن المزايا الخاصة بسلعة او خدمة او فكرة معينة وإثارة اهتمامه بها وإقناعه بقدرتها على إشباع احتياجاته بدرجة افضل من غيرها من السلع .
الترويج

مفهوم الترويج

ترويج المبيعات هو تعريف الزبون الحالي والمحتمل بالسلع او الخدمة وحدثه على شراءها من خلال قنوات التوزيع

أهداف الترويج

الهدف الرئيسي للترويج هو التأثير على سلوك المستهلك النهائي وإقناعه بالسلعة او الخدمة وتذكيره بها كل حين ودفعه لشراء هذه السلعة مستقبلا مما يؤدي إلى زيادة المبيعات والأرباح وتحسين الصورة الذهنية للمنشاة لدى هذا العميل او الزبون .
وظائف واهداف الترويج هي
1. إمداد المستهلك النهائي الحالي والمرتقب بالمعلومات عن السلعة او الخدمة المقدمة
2. إثارة اهتمام المستهلك بالسلعة او الخدمة
3. تغير اتجاه المستهلك نحو هذه السلعة تحديداً او هذه الخدمة المقدمة .
4. جعل العميل يفضل هذه السلعة او الخدمة عن غيرها
5. التأثير في المستهلك لاتخاذ قرار الشراء والاستمرار في استخدام المنتج او السلعة
6. زيادة مبيعات الشركة او المؤسسة
7. زيادة حصة الشركة من السوق
8. مواجهة الشائعات التي يثيرها المنافسون ومواجهة الجهود الترويجية للمنافسين أيضا
9. معالجة تقلبات الطلب على منتجات المنشاة .


إستراتيجية الترويج

قبل البدء بعمل حمله ترويجية يجب على الشركة تحديد إستراتيجيتها في الترويج ويوجد نوعين من استراتيجيات الترويج وهما :

1. إستراتيجية الدفع

تستخدم هذه الإستراتيجية غالبا مع المنتجات الجديدة او المنتجات ذات الجودة والأسعار العالية ويتم فيها غالبا استخدام أسلوب البيع الشخصي حيث يتم دفع السلعة من خلال قنوات التوزيع(تجار جمله ثم تجار تجزئه) حتى تصل للمستهلك الأخير .

2. إستراتيجية الجذب

تستخدم هذه الإستراتيجية في حالات السلع الاستهلاكية والسلع منخفضة السعر والربح والسلع بطئيه الدوران، وهي عكس إستراتيجية الدفع حيث يتم فيها الاهتمام بكافة عناصر المزيج الترويجي وخاصة الإعلان ويتم فيها التركيز نحو المستهلكين النهائيين بهدف تعريفهم بالمنتج او الخدمة (سواء كان منتج جديد او قديم) لخلق طلب على السلعة من الإعلان الذي هدفه إقناع المستهلكين بتفوق هذه المنتج عن المنتجات الأخرى .

عناصر الترويج

هو وظيفة اتصالية بين البائع والمشتري تهدف إلي تبادل المعلومات والآراء والأفكار بين الطرفين فيما يختص بالسلعة ومواصفتها والأسعار المقدمة وقنوات التوزيع .

عناصر المزيج الترويجي

طرق الترويج  تتكون من عدة عناصر تسمى المزيج الترويجي وهي

1. البيع الشخصي Personal selling

هو اتصال شخصي الهدف منه تعريف وإقناع المستهلك شراء السلعة (او الخدمة) بمعني يقوم رجل البيع بنقل الاتصال للرسالة البيعية إلى المستهلكين

2. الإعلان Advertising

الإعلان هو وسيلة الاتصال التي تقوم بها الشركة للوصول إلى شريحة كبيره من الجمهور وتعد المادة الإعلانية وتنشر على وسائل النشر مثل الراديو و التلفزيون والصحف الملصقات الإعلانية والانترنت (كالإعلانات التي تراها بهذا الموقع)

3. تنشيط المبيعات Sales promotion

يعرف تنشيط المبيعات بأنه النشاط أو المواد التي تستخدم كحافز مباشر لشراء أو تجربة منتج أو خدمة ويتم توجهه نحو المستهلكين خلال فترة زمنية معينة ويستخدم لتشجيعهم وحثهم على شراء منتجات الشركة


4. النشر او الدعاية Publishing

هي وسيلة اتصال غير شخصية (عكس البيع الشخصي) تتم من خلال بعض وسائل النشر المسموعة والمرئية وهي على سبيل المثال لا الحصر (الصحف، المجلات، الراديو، التلفزيون، الملصقات، الإعلانات عبر الانترنت ..) وغيرها وذلك باستخدام عبارات وصور وكلمات لجذب الزبائن والتأثير فيهم ليقوموا بالشراء .

العوامل المؤثرة في اختيار المزيج الترويجي


1. طبيعية السوق (حجم السوق، دوافع الشراء )

2. طبيعة السلعة (سعرها منخفض، سهله الاستخدام، مختلفة عن بقية السلع)

3. حجم ميزانية الترويج

مبلغ صغير استخدم البيع الشخصي وتنشيط المبيعات .

ميزانية ضخمة استخدم الإعلان ووسائل تنشيط المبيعات والبيع الشخصي وغيرها .

4. نوع المشتري

تاجر جمله او تجزئه استخدم تنشيط المبيعات والبيع الشخصي .

مستهلك نهائي استخدم الإعلان وتنشيط المبيعات .

5. دورة حياة المنتج

ما هي المرحلة التي يمر بها المنتج هل هو في مرحلة النمو ام النضوج ام الانحدار 

يمكن الرجوع لمقال دورة حياة المنتج وكيف تتعامل مع كل مرحلة


ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق

Back to Top