كيف تحول زبون محتمل إلى مشتري وزبون فعلي - المطور السوداني

السبت، مارس 31، 2018

كيف تحول زبون محتمل إلى مشتري وزبون فعلي

الإعداد الجيد لمقابلة العميل هي المفتاح للحصول على الصفقة ولكن لا يكتمل الناجح إلا بإتمام البيع وإتمام البيع يعتمد على تصرفك في اجتماع المبيعات وللناجح في مقابلة العميل اتبع استراتيجيات الأربع
زبون فعلي
استراتيجيات تحويل الزبون المحتمل إلى زبون فعلي

1. ركز على الفوائد وليس على الخصائص

لا يشتري الناس المنتجات لأنهم يحبون خصائص المنتج او آليات خطة بعينها ولكن يشترون لان هذا المنتج يلبي احتياجهم لذلك ركز على بيع فوائد المنتج.
أن بيعك للفوائد يسمح لك بتسليط الضوء على حاجة الزبون المحتمل للمنتج الذي تبيعه ويبين له لماذا منتجك افضل حل له

2. واجه كل اعتراض مباشرة

تركيزك على تقديم فوائد المنتج يساعدك على الحصول على الصفقة ولكن ستواجه بعض الاعتراضات أثناء عمليه البيع، وقدرتك على معالجة هذه الاعتراضات هي الفرق بين تحقيق الصفقة او عدم تحقيقها.
إذا حاولت تجنب الاعتراض او الالتفاف حوله فإن الزبون ستفقد ثقته بك وستخسر الصفقة ولكن إن واجهة الاعتراض فانك ستنجح في إتمام الصفقة

طرق مواجهة اعتراضات الزبون

1. الاقتناع بما تبيع منتجات لا يمكنك إقناع شخص بمنتج أنت نفسك غير مقتنع به.
2. إعداد قائمة بالاعتراضات التي قد يقولها الزبون وتجهيز وتطوير الإجابات عليها لها
إذا اعترض الزبون فهذا مؤشر على انه راغب في الشراء فحلك لهذا الاعتراض يمهد الطريق لإكمال الصفقة يمكنك الرجوع لمقال مؤشرات الشراء

3.  اكشف عن المنطق في الحل الذي تقترحه

استخدام المنطق في تغلبك على الاعتراضات الصعبة استخدم أما التشبيه او الأرقام او الكلمات
التشبيه يعني أن تقوم بذكر مثال مشابهة لحالة الزبون وتبين له ماذا حدث للعميل السابق عندما لم يشتري المنتج
مثال إذا كنت مندوب تأمين للسيارات تذكر مثال ان العميل الفلاني رفض تأمين سيارته بحجة انه يقوم بقيادة آمنه ولا يستخدم السيارة كثيرا فاغلب الوقت السيارة متوقفة فتذكر له إن سيارته قد حصل لها حادث وهي متوقف هاما منزله نتيجة لسائق طائش ولكنه هذا السائق الطائش كانت سيارته مؤمنه بينما هذا العميل اضطر لدفع اصطلاحات سيارته او دفعت شركة التأمين لسيارة الشاب الطائش بعض ثمن الاصطلاحات في حين كان بإمكانه الحصول على سيارة جديدة في حالة كان مُؤمن على سيارته او أن تدفع شركة تأمين سيارته كل ثمن الإصلاحات.

الأرقام أما في حالة الرد على الاعتراض باستخدام لغة الأرقام فإذا أخذنا المثال السابق وذكر الزبون أن سعر التأمين غالي ولا يستطيع دفعه يمكنك إجراء حسبه بسيطة له مثل كم سيكلفه التأمين على سيارته لمدة عام في مقابل المخاطر التي يغطيها التأمين على سيارته والثمن المقدر دفعه له في حين سيحتاج لدفع مبلغ اكبر (اذكره له) وسيوثر هذا المبلغ على مصاريفه او سيضطر لركن السيارة لفترة طويلة دون إصلاحات مع اقتطاع جزء من دخله شهريا لادخاره ليقوم بإصلاح السيارة وسيضطر في هذه الفترة لإيجار سيارة كل هذه التكاليف ستكون اكبر من ثمن التأمين او قسط التأمين.

الكلمات هي الأكثر تأثيراً مع الزبائن فأحفظ الكلمات التي استخدمتها مع عملاء سابقين ونجحت في إقناعهم عن طريقها واستخدمها حسب الزبون والموقف

4. اطلب القسط الأول

بعد مواجهتك لجميع اعتراضات الزبون وأقنعتهم بأن حلك هو الحل الوحيد فالصفقة مبرمة الآن او تكاد تكون كذلك، يجب عليك أن تطلب القسط الأول ويختلف بيع سيارة بالإقساط عن بيع منتج ثمنه قليل ويلزم دفع سعره كاملا إلا إن الإستراتيجية هي نفسها فدفع عربون يلزم البائع المشتري بإكمال الصفقة

اقرا ايضا

كيف تقوم باختيار السعر المناسب لمنتجاتك وخدماتك
الدليل الشامل في اعتراضات العملاء وطرق التغلب عليها
كيف تنجح في المبيعات؟ خطوات اكمال البيع وانجاز الصفقات

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق

Back to Top