أنواع أجور ومكافآت وحوافز رجال المبيعات

من الضروري الاهتمام بأجور وحوافز ومكافآت رجال البيع وعدم تأخير صرفها لهم لأنهم يعتبرون الدعامة الأساسية لجلب الأموال للشركات فبدون بيع المنتج او الخدمة لن يستمر عملك وبدون وجود شخص يسوق ويبيع هذا المنتج او الخدمة التي تقدمها لن تستمر شركتك في السوق طويلاً
حوافز رجل البيع
من المعلوم أن  اغلب مناديب المبيعات يتلقون أجورهم لقاء عملهم إما يكون على شكل راتب ثابتا بغض النظر عن كمية مبيعاته او يكون أجره عبارة عن نسبة من المبيعات او تكون أجرته راتب ثابت + نسبه من مبيعاته ويتم اختيار اجر مندوب المبيعات بناء على جهوده في العمل ويجب تحفيزه لتضمن له الاستقرار .
هناك عدة طرق لتقديم أجور ومكافآت رجال المبيعات، ولكل طريقه من هذه الطرق مميزات وعيوب سنقوم بتعريفك بأهمها لتختار أيهم انسب لعملك .

راتب ثابت

يكون بحصول رجل البيع على أجر شهري ثابت ومنتظم ويمكن تعديله من فتره لأخرى حسب عقد التوظيف المكتوب بين الشركة وموظف المبيعات

مزايا نظام الراتب الثابت

1. إلزام البائع بتنفيذ خطط وأهداف الشركة مثل التسويق والترويج للمنتج والشركة لو كانت حديثة وبيع منتج معين .
2. إلزام البائع للقيام بالأعمال المكتبية الروتينية وأعمال لا علاقة لها بالبيع .
3. سهولة مراقبه عمل مندوب المبيعات وضبط نشاطه .

عيوب عمل المندوب بنظام الراتب

1. عدم وجود حافز من البائعين لزيادة المبيعات
2. عدم وجود حافز للبيع ربما يؤدي لفقد العملاء المحتملين والحالين والإضرار بسمعة الشركة
3. لا يطور نفسه في مجال الإقناع والتأثير والتفاوض لأنه يري أن لا فائدة منه
4. لا يبذل البائع جهد لإقناع الزبون بالشراء
5. عدم وجود انتماء للشركة مثل أن يقوم بإحالة العملاء للمنافسين او يعتبر العمل كمندوب مبيعات وظيفة مؤقتة حتى يجد فرصه عمل افضل
6. لا يفرق بين البائعين المتميزين من ناحية الكفاءة في الأداء بمعني من يحقق أعلى المبيعات ويجتهد يأخذ أجر مثل من لا يبذل الجهد في سهل تحقيق أهداف البيع .

العمل بنظام العمولة



تعتمد على حساب أرقام المبيعات والهامش الربحي للمبيعات ويمكن أن تكون نسبه ثابتة او متزايدة او متناقصة وتتغير العمولة حسب السلعة والزبون ولنجاح نظام العمل بالعمولة يجب أن تكون العمولة تصاعدية بمعنى أنها تزداد قيمة العمولة بزيادة المبيعات .
وغالبا ما تتحمل الشركة نفقات المندوب مثل الأكل والتنقل والإقامة والهاتف وغيرها مما له علاقة بمصاريف العمل ويمكن خصم هذه النفقات من العمولة او لا حسب عقد العمل

مزايا نظام العمولة

1. البائع لا يحتاج للمراقبة لأنه يسعى دوما لزيادة المبيعات مما يزيد من مبيعات وإرباح الشركة .
2. هذا الأسلوب يدفع البائع لتطوير نفسه ليتمكن من انجاز الصفقات الكبرى
3. في حالة نجاحه يبقى في هذا العمل ولا يتركه
4. نجاح هذا المندوب يجذب المزيد من البائعين الأكفاء للعمل مع الشركة .

عيوب نظام العمولة

1. رجل البيع لا يلتزم بمنطقة محدده او عملاء محددين مما يسبب تنافس بين المندوبين على نفس العملاء او كبار العملاء ويترك العملاء الأقل ربحيه له .
2. الاهتمام ببيع سلع محدده (الأكثر ربحيه له) دون الاهتمام بالمخزون او السلع الراكدة
3. عدم الاهتمام بتحقيق أهداف البيع (التارجت) لأنه لا يتم محاسبته او لديه راضي بما يحصل عليه او حافز تحقيق التارجت غير مغري له .

راتب ثابت وعمولة

يعطى موظف المبيعات راتب شهري (يكون قليل غالبا) وعمولة (حسب المجهود تعطي العمولة) لتحفيز رجل المبيعات على تحقيق أهداف البيع (التارجت) ليحصل على مكافأة البيع أواخر الشهر

مزايا نظام الراتب + العمولة

1. المنافسة بين المندوبين على تحقيق الأهداف البيعيه (التارجت) او يكون هدف البائع أن يبيع أكثر من الآخرين يؤدي لزيادة المبيعات
2. تحفيز البائع لزيادة دخله خاصة إذا كانت النسبة (العمولة) محفزة له وتستحق المجهود
3. تطوير البائع لنفسه لزيادة مبيعاته

عيوب نظام الراتب والعمولة

1. وجود راتب ثابت (معقول) يؤدي لتكاسل البعض في تحقيق أهداف المبيعات (اذا كان الراتب يكفيه التارجت صعب التحقيق) .
2.  لأنهم في كل الحالات يحصل على أجر خاصة إذا كانت العمولة نسبه قليله وغير محفزه له على زيادة مبيعاته  .

عمولة لأفضل مندوب مبيعات

تعطى لأفضل مندوب مبيعات في الشركة (غالبا خلال العام) الذي ينجح في تحقيق أعلى المبيعات مقارنه ببقية المندوبين ويجب أن تكون الجائزة كبيرة جداً مثل سيارة حديثة او رحله سياحية او قيمه ماديه كبيرة وغيرها .

مزايا نظام العمولة ومكافأة المندوب الأفضل

التنافس بين مندوبي المبيعات على الحصول على المكافأة يدفعهم لبذل المزيد من الجهد للفوز بهذه المكافأة خاصة لو كانت جائزة قيمة .

عيوب نظام عمولة ومكافأة المندوب الأفضل

التنافس بين المندوبين ربما يؤدي الإضرار بمصلحة الشركة ككل حيث يمكن ان يقوم احد المندوبين بمد قائمه زبائن الشركة في منطقة معينه للمنافسين لكي يحصل على المكافأة بدل زميله الذي يعمل في تلك المنطقة .
تستعمل هذه الطريقة غالبا مع رجال المبيعات الذين يعملون بنظام الراتب الثابت لدفعهم لتقديم افضل أداء لهم وتستعمل في بعض الأحيان من طرق دفع الأجور الأخرى .

نصائح أخيرة

-   في حالة العمل بنظام العمولة او الراتب + العمولة يفضل أن تكون العمولة متصاعدة على حسب تحقيق تارجت محدد مثلا في حالة تحقيق تارجت معين مثلا (500 قطعه مباعة) تكون النسبة 5% وإذا حقق البائع (650 قطعه بيع) تكون النسبة 8 % وهكذا .
- من الأفضل البدء بالعمل بنظام الراتب الثابت للبائعين الجدد فتره محدده (لكي لا يتركوا العمل) ثم تدريبهم وتأهيلهم جيداً على أساليب البيع والإقناع والتفاوض ومراقبتهم وبعدها يتم اختيار نظام العمل لكل مندوب  على حسب قدرته وطموحه وتأهيله وحوافزه على تطوير نفسه وعمله .
-  البائعين المحترفين ومن سبق له العمل في منتجات الشركة او مشابه لها يفضل العمل معهم بنظام العمولة لأنهم يجذبون كبار العملاء من المنافسين لكن يجب الحذر فهؤلاء المناديب ربما يتركوك ويأخذون معهم افضل عملاؤك .

اقرا ايضا

إدارة المبيعات الناجحة
كيفية اختيار وتعيين رجال البيع

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق

Back to Top