كيفية تدريب رجال المبيعات دورات وبرامج تدريبية ناجحه - المطور السوداني

الخميس، مارس 29، 2018

كيفية تدريب رجال المبيعات دورات وبرامج تدريبية ناجحه

تعريف التدريب هو العملية التي تتم بواسطتها تعليم الفرد مهارة معينة بهدف تطوير المهارة الذهنية والجسدية لهذا الشخص بهدف انجاز الأعمال التي يكلف بها بأفضل صورة ممكنه وبأقل التكاليف والجهد والوقت .
المبيعات

أسباب تدريب رجال المبيعات
1. تزايد أعداد وأنواع السلع والخدمات مع بعضها البعض
2. تطور الحياة ومستوى ثقافة المستهلكين مما يزيد من صعوبة أقناعهم
3. تطور وسائل الاتصال والنقل جعل العالم عبارة عن سوق كبير فأصبحت المنافسة مع الشركات الخارجية والداخلية
4. وجود منتجات معقدة الصنع وتسويقها لأسواق مختلفة تحتاج لرجال مبيعات ذات كفاءة عالية ومهارات وخبرات متخصصة

فوائد وأهداف تدريب رجال المبيعات

1. الاطلاع على التقنيات الحديثة ومواكبة التطورات التكنولوجية المتسارعة والتي تؤثر على أداء إدارة المبيعات
2. تقليل الجهد والوقت والكلفة رجال البيع على انجاز المهام المكلفون بها
3. زيادة المبيعات والأرباح دون زيادة الأسعار
4. إكساب موظفي المبيعات مهارات وخبرات جديدة تساعدهم على البيع
5. تمكين موظفي المبيعات من معرفة أهداف إدارة المبيعات والشركة
6. تزويد المتدربين بالمعلومات المختلفة عن الأسواق والمنتجات التي يقومون بتسويقها وبيعها والأسعار والمنافسين وسلوك المستهلكين
7. تقليل أخطاء العمل التي تحدث أثناء أداء المهام لموظفي المبيعات
8. تحسين قدرات رجال البيع على التكيف مع الظروف التي تحيط بعملهم
9. المساعدة في كيفية التعامل مع الزبائن والعملاء في حل مشاكلهم
10. تقليل معدل دوران مناديب المبيعات فالمندوب الذي يجد إن الشركة تهتم به وتطوره وتطور عملها لا يفكر بتركها

أنواع المتدربين من رجال المبيعات

1. رجال المبيعات القدماء
يحتاجون لبرامج تدريبية لتنمية قدراتهم ومهاراتهم وتحديث معلوماتهم ليواكبوا التطورات في مجال المبيعات والأسواق والمنتجات وسلوك المستهلكين
2. رجال المبيعات الجدد
بالرغم من أن تعيين رجال المبيعات الجدد يمر بفحص مؤهلاتهم وقدراتهم وخبراتهم المهنية وقدرتهم على العمل إلا أنهم لن يكنوا بمستوى طموح إدارة المبيعات لاختلاف طبيعة العمل والزبائن والأجهزة التي يستخدمونها وبيئة العمل
3. مدراء المبيعات
يجب إدخال مراء المبيعات لدورات وبرامج تدريبية خاصة لتنمية قدرتهم المعرفية للقيام بمهامهم وعملهم كمدراء مبيعات
4. حسب طبيعة عمل رجل المبيعات
يختلف برنامج التدريب باختلاف المنتجات والخدمات المقدمة ومناطق المبيعات وطبيعة المناطق الجغرافية وطبيعة السوق(محليه، إقليمية، دولية) وطبيعة عمل مندوب المبيعات
5. حسب المؤهل العلمي لرجل البيع
يختلف مستوى الاستيعاب المتدرب باختلاف تأهيله العلمي ومعرفته للغات الأجنبية لذا يجب توفر برامج تدريبية تناسب مستوى رجال البيع لأنه هناك من يستفيد من الدورات والبرامج التدريبية من رجال البيع وهنالك من يشعر بالإحباط لذا التدريب نتيجة لعدم فهمه له

أساليب التدريب

1.  طريقة المحاضرات
2.  طريقة المؤتمرات
3.  طريقة العصف الذهني
4.  المحاكاة وتمثيل الأدوار
5.  المناقشة وحل المشكلات
6.  العاب العمل
7.  التدريب عبر الانترنت

مستلزمات التدريب

لنجاح أي برنامج تدريبي يجب توفر هذه العناصر
1. المدربين
اختيار المدرب يعتمد على طبيعة التدريب والمتدربين والبرامج التدريبية والأهداف من التدريب
2. البرامج التدريبية
 تنقسم لبرامج تدريبية قصيرة (يوم او عدة أيام)، برامج تدريبية طويلة (شهر او أكثر)، جماعية تقدم لرجال المبيعات القدماء والجدد تقدم في حالات معينه مثل إدخال تقنية جديدة او منتج جديد
3. مراكز التدريب
توفر المراكز برامج تدريبية متخصصة وعالية الجودة بالإضافة لتوفر المدربين الأكفاء وقاعات التدريب والأجهزة والمعدات اللازمة لعملية التدريب
4. ميزانية التدريب
يجب تخصيص ميزانية للتدريب مثل أجور المدربين ونفقات المتدربين(نقل، إقامة، مصرفات يومية، أجهزة وبرامج)

محتويات برامج التدريب

لتقديم أي دورات تدريبية لمندوبي المبيعات او برنامج تدريبي لرجل المبيعات يجب أن يتوفر على التالي
1. تقديم معلومات دقيقة وواضحة عن المنتجات وخصائصها ومواصفاتها واستخدمتها وخدمات ما بعد البيع
2. تقديم معلومات كاملة عن الشركة التي يعملون بها وأهدافها واستراتجياتها وسياساتها البيعية
3. تقديم معلومات دقيقة عن الأسواق التي تعمل فيها الشركة من ناحية طبيعة السوق وحجم المنافسة فيه.
4. تقديم معلومات عن زبائن الشركة وخصائصهم الاجتماعية والاقتصادية والثقافية وعاداتهم وتقاليدهم

قياس فعالية الدورة التدريبية

الدورات والبرامج التدريبية تكلف كثيرا من الوقت والجهد والمال للشركات لذلك يجب معرفة هل أدت لنتائج ام لا ولقياس نجاحها وفعاليتها استخدم إحدى هذه الطرق
1. ردود الأفعال من قبل المشاركين عن رضاهم واستفادتهم من البرنامج التدريبي لاتخاذ القرارات المستقبلية بشان الاستمرار بتقديم هذا البرامج او إجراء تغيرات عليه او تغيره
2. إجراء اختبارات قبل البرنامج وبعده لتحديد مستوى المتدرب ومستوى تعليمه والفوائد التي حصل عليها من الدورة التدريبية
3. نقل التعليم الذي حصل عليه المتدرب إلى العمل ويعتبر قياس هذا النوع صعب لأنه يتم مراقبة المتدرب وملاحظة التغير في سلوكه وقد يحتاج معرفة نجاح البرنامج التدريبي ام لا لهذا النوع لأسابيع او شهور
4. قياس النتائج على مستوى عمل المتدرب مثل زيادة كمية المبيعات او انخفاضها وزيادة عدد الزبائن وتحقيق التارجت وغيرها

اقرا ايضا :

إدارة المبيعات الناجحة
كيفية اختيار وتعيين رجال البيع
أنواع أجور ومكافآت وحوافز رجال المبيعات

ليست هناك تعليقات:

إرسال تعليق

Back to Top